Cinq relevés, pas cinq questions
Chaque étape vous demande d’aller chercher un chiffre précis dans vos comptes rendus de comité. Pas un ressenti, pas une note sur dix.
Grille d’auto-diagnostic
Votre forecast mesure-t-il,
ou promet-il ?
Un forecast qui rate une fois, c’est le marché. Un forecast qui rate d’un tiers, dans le même sens, quatre trimestres de suite, c’est un processus qui fonctionne exactement comme il a été conçu — simplement pas pour ce que vous croyez.
Cette grille dit lequel des deux vous avez. Quinze minutes, seul, sans outil et sans moi.
Ce qu’il y a dedans
Une règle d’arbitrage chiffrée
Au-delà de 30 jours de décalage médian et en dessous de 2 deals sur 12 signés en avance, ce n’est plus de la prévision. La grille vous dit quoi faire dans chaque cas.
La colonne que personne ne remplit
Qui a prononcé la date. C’est la plus pénible à retrouver et la plus instructive : elle vous dit à quel niveau se fabrique l’écart.
Ce qu’elle ne fait pas
Elle ne corrige rien. Elle vous dit lequel des trois problèmes vous avez avant que vous dépensiez quoi que ce soit à le corriger.
Où je vous l’envoie
Le PDF part immédiatement, en deux pages, prêt à imprimer.
Qui a écrit ça
Jérôme Devosse. Vingt ans à construire et redresser des organisations de vente — SAP, Stripe, Botify, puis des PME et des startups. Aujourd’hui, des missions de transition à temps partiel : je remets d’aplomb pipeline, CRM et exécution commerciale, et j’installe les systèmes qui tournent encore après mon départ.
Ce que je ne sais pas faire : Prédire un chiffre d’affaires. Je sais dire si le vôtre est fabriqué par une mesure ou par une négociation, et corriger le processus. Mais un forecast plus juste, je ne l’ai jamais obtenu en moins de deux cycles de vente complets.